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¿Cómo debemos pensar sobre las ventas y el marketing inbound en 2017?

Publicado por Mark Delange

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1/01/17 11:40

Aprovéchate del cambio dramático en el comportamiento del marketing y ventas en 2017.pngcomprador

Los compradores de hoy en día pulsan el botón de compra a un ritmo sin precedentes. La gente responde de manera diferente y por ello el marketing debe ponerse al día rápidamente.

Tu empresa de B2B puede sacar provecho del nuevo comportamiento del comprador de la siguiente manera:

La gente hace negocios con gente

Sabemos que las personas son las que hacen las decisiones de compra, por tanto tus procesos de marketing y ventas deben estar enfocados y centrados en las personas. Necesitan estar llenos de interacciones para que esas personas se sientan seguras y tengan una experiencia muy buena en tu web.

Estas "experiencias" necesitan estar diseñadas estratégicamente para conseguir que te conozcan, les gustes y confíen en ti, en tus empleados y en tu empresa. Tu comprador ha de sentirse seguro y cómodo de que está pagando un precio justo y de que está tomando una decisión segura.

La gente hace sus búsquedas en sus teléfonos móviles

La gente hace sus búsquedas online y compras en sus móviles. ¿Tienes una web “responsive”? ¿Proporcionan tu laptop y tu móvil una experiencia notable para el usuario?

El  diseño y el desarrollo  de la web requieren una inversión adicional, una estrategia extra y un tiempo extra. No es suficiente con activar un interruptor y llamar a la web “responsive”. Los menús, el flujo de la página, las ofertas y el seguimiento deben estar pensados para móviles.

Muchas personas empiezan su búsqueda en un dispositivo móvil y luego, si han tenido una experiencia positiva en el móvil, cambian a un dispositivo más grande, por ejemplo un ordenador portátil. Esta experiencia dual hace que la elaboración del diseño y la estrategia de tu web sean aún más importantes.

La gente quiere información que le ayude

Conseguir que la gente conozca y confíe en tu empresa no es tan duro como parece. Hoy en día hay herramientas que proporcionan esa experiencia. Se necesita una automatización de marketing bien planificada y herramientas de CRM.

Primero de todo, necesitas saber qué información están buscando tus posibles compradores. La gente tiene preguntas, por tanto necesitas saber qué preguntas están haciendo en todas las etapas del embudo de ventas. Una vez que conozcas estas preguntas, puedes comenzar a responderlas.

Cuanto mejor respondas, más leads obtendrás y más oportunidades de venta tendrás para tu equipo de ventas. Necesitas que tu sitio web conteste a algunas de esas preguntas pero también necesitas un flujo constante de contenido que responda a preguntas y mantenga a tus clientes potenciales comprometidos y con ganas de regresar a por más.

Si produces un contenido fresco, atractivo y educativo, conseguirás más clientes potenciales.

Simplifica la experiencia de tu posible comprador

Tendemos a hacer todo demasiado técnico y a hablar sobre todo de nosotros mismos. En tu web debes hablar claramente y ser directo. ¿Qué haces, cómo ayudas a la gente y qué te hace especial? Tienes 10 segundos para sacar tu historia. Hazlo de una manera simple, emocional y convincente. Esta es la clave para un esfuerzo de Inbound Marketing.

Piensa en la experiencia del posible cliente: ¿Son demasiado largas tus páginas? ¿Tienen demasiados campos los formularios? ¿Son demasiado complicadas tus ofertas? ¿Tienes demasiadas ofertas en una página? Estos errores comunes presentan fricción y son motivo para que el usuario no pase más tiempo en tu sitio web. Es importante simplificar la experiencia, tanto como sea posible.

Haz seguimiento y comprobaciones de casi todo

Hoy en día, marketing y ventas son ciencia y están basados en datos. Tomamos decisiones basadas en datos reales de rendimiento. Los datos muestran lo que funciona mejor y lo que no. Por ejemplo, puede que tengamos que volver al mensaje de la página de inicio antigua porque el mensaje de la página nueva produce un 30% menos de clientes potenciales.

Haz seguimiento de lo que hacen tus clientes potenciales, lo que están clicando y lo que les hace convertir de ser visitantes en clientes potenciales.

Piensa en tu propio comportamiento de comprador como modelo para reelaborar tus esfuerzos de marketing y ventas. ¿Coges llamadas telefónicas, lees correos, ves anuncios de televisión? Tus potenciales tampoco.

Piensa cómo pueden encontrar tu empresa - online y en los teléfonos móviles - y en la historia interesante que tienes para contar a tus clientes potenciales. A continuación, elabora una experiencia que comience cuando tus clientes potenciales llegan a tu sitio web y termina cuando dicen "sí" al papeleo. ¡Esto es Inbound! ¡Esto es el futuro!

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