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Marketing Automation: 7 errores que no puedes permitirte cometer

Publicado por Eric Lehoucq

Encuéntrame en:

19/12/16 15:42

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El Marketing Automation (automatización del Marketing) puede desempeñar un papel importante en el éxito de tu estrategia de inbound marketing, pero hay una manera correcta e incorrecta de usarlo.

Queremos ayudarte a comprender el Marketing automation, cómo y cuándo utilizarlo para beneficio de tu empresa. En este artículo, vamos a hablar de las trampas en las que pueden caer los profesionales del marketing cuando incorporan el Marketing Automation y alternativas que resuelven estos retos.

¿Qué es el Marketing Automation?

En pocas palabras, Marketing Automation se refiere al software que existe para automatizar las acciones de marketing: acciones como mailings, redes sociales, etc. Todas estas acciones automatizadas están diseñadas con el concepto de lead nurturing en mente. En otras palabras, los profesionales del marketing están creando y automatizando varios tipos de contenidos con el objetivo de atraer activamente, cualificar y mover prospectos a través del embudo de ventas hacia una compra.

Y la industria del Marketing Automation es enorme – Emailmonday estima que el 49% de las empresas utilizan un software de Marketing Automation, por su lado Marketing Automation Insider estima que la industria de la automatización vale $1,62 mil millones por año.

El problema es que, debido a que el software de Marketing Automation ha crecido de forma tan significativa como parte del movimiento del inbound marketing, algunos profesionales del sector no lo están adoptando correctamente. Vamos a indagar en algunos de los errores más comunes de Marketing Automation.

7 errores comunes de Marketing Automation (y cómo solucionarlos)

1)     Has invertido en Marketing Automation sin una estrategia de generación de leads

El problema

Has comprado y empezado a utilizar el software de Marketing Automation pero aún no tienes una estrategia de contenido sólida. Como resultado, no estás atrayendo suficientes clientes potenciales cualificados a tu sitio web, por lo que el ROI de tu software de Marketing Automation es bajo.

Para resolver este problema es posible que estés considerando comprar una lista de contactos (emails) para aumentar el tamaño de tu BBDD.

La solución

Antes de comprar una lista de emails, no lo hagas.

Realizar una acción de esta índole no es ninguna estrategia de generación de leads por varias razones. Por un lado, a las personas por norma general no les gusta que se les contacte sin haberlo solicitado, y no quieres irritar a tus clientes potenciales. Además las listas de emails compradas generalmente tienen altas tasas de cancelación – porque son leads no cualificados – lo que significa que tu BBDD no tendrá el crecimiento a largo plazo que estás buscando.

En lugar de elegir esta opción, céntrate en el desarrollo de una estrategia de inbound marketing destinada a atraer a la gente que realmente quiere escuchar lo que tienes que decirles. Escribir artículos de blog, crear ofertas de contenidos, llamados a la acción (CTA) y páginas de aterrizaje (Landing pages) y optimizar tu web para que posicione bien en búsquedas orgánicas. Estos esfuerzos asegurarán que tu contenido sea descubierto por tu audiencia. Entonces, una vez que empieces a generar más clientes potenciales, serás capaz de nutrirlos eficazmente con emails automatizados y mensajes en redes sociales.

2)     No tienes un objetivo para tu Marketing Automation

El problema

Estás enviando múltiples emails automatizados y mensajes sociales sin un objetivo final en mente.

La solución

Aprovecha la facilidad de uso que ofrece el software de Marketing Automation e invierte tiempo y esfuerzo en determinar en primer lugar tus objetivos. Una vez los tengas definidos, deberás asignarlos a cada esfuerzo automatizado: redes sociales, flujos de email, etc. para garantizar que el progreso se rastrea fácilmente.

Después de todo, los profesionales del marketing necesitan una manera de medir el éxito cuando se trata de Marketing Automation, y uno de los medios para hacerlo es evaluando el logro de metas.

3)     No segmentas tus listas de emails

El problema

Tienes una BBDD llena de clientes potenciales cualificados pero utilizas el software de Marketing Automation para destruir toneladas de emails que no se personalizan en absoluto. Como resultado, tus leads están cancelando porque tus emails no son útiles para ellos.

La solución

Desarrolla una estrategia de lead nurturing que incluya la segmentación de listas de emails de manera que se envíen emails específicos a personas específicas que tengan una probabilidad más alta de apertura.

Según la Asociación de Marketing Directo (Direct Marketing Association), el 77% del ROI del email marketing proviene de campañas segmentadas en 2015, y los emails segmentados generan el 58% de todos los ingresos. ¿Parece una estrategia imprescindible verdad? Lamentablemente sólo el 42% de los profesionales del email marketing están enviando mensajes específicos y segmentados.

Con el software de Marketing Automation correcto es fácil ejecutar una estrategia de segmentación de listas de emails que ofrece resultados sólidos.

4)     Envías demasiados emails

El problema

Tal vez tu lista de emails no está segmentada, o tal vez eres demasiado exagerado con tu software de Marketing Automation. Sea cual sea la razón, estás molestando clientes potenciales enviándoles demasiados emails.

La solución

Enviar estratégicamente menos correos electrónicos.

Cuando se trata de tu BBDD de emails, céntrate en la calidad sobre la cantidad. Es mejor tener un menor volumen de clientes potenciales con tasas de compromiso más altas que una enorme BBDD de personas que no abren sus emails.

¿Por qué? Debido a que los clientes potenciales de mayor calidad son más propensos a convertirse en clientes.

Para evitar el envío exagerado de emails, asegúrate de que cada email que envías proporciona valor a los clientes potenciales.

5)     Sólo estás automatizando tu estrategia de email marketing

El problema

Utilizas el software de Marketing Automation para enviar emails y poco más.

La solución

Aprovecha todas las funciones que tu software de Marketing Automation te ofrece para maximizar la eficiencia.

Probablemente hay un montón de pequeñas tareas en el transcurso de tu día de trabajo que no parecen consumir tiempo individualmente. Sin embargo, si agregas todo el tiempo que dedicas a publicar en redes sociales, actualizas la información de tus contactos y otras tareas, terminas con un gran porcentaje de tu día dedicado a cosas que probablemente puedan ser automatizadas.

Explora tu software de Marketing Automation para ver qué procesos puedes hacer más eficientes. Cuantos más procesos automatices, más tiempo tendrás cada día para elaborar estrategias con tu equipo sobre contenidos, generación de leads y tácticas de lead nurturing para seguir atrayendo leads de calidad a tu web.

6)     Sólo estás compartiendo tus esfuerzos de Marketing Automation dentro de tu departamento de Marketing

El problema                                                                                                   

Sólo tienes establecida la automatización para tu email marketing, redes sociales y otras actividades de leads que sólo están teniendo un impacto en la rentabilidad de tu equipo de marketing.

La solución

Utiliza un enfoque de “Smarketing” y haz que tu Marketing Automation funcione también para los representantes de ventas.

Piensa en grande, más allá del equipo de marketing: ¿qué procesos ayudarían a tu equipo de ventas si se automatizaran?

Por ejemplo, si hubiera un proceso configurado para que alerte a los representantes de ventas cuando los leads están visitando partes específicas de la web, esto ayudaría a informarles sobre su próxima llamada o email. Cuando un lead rellena un formulario, podría desencadenar un envío de email de marketing y una llamada de seguimiento de tu representante de ventas.

Lleva tu alineación de ventas y marketing al siguiente nivel haciendo que los procesos sean más fáciles para los miembros del equipo en general para lograr sus objetivos con la ayuda del Marketing Automation.

7)     Utilizas demasiadas herramientas distintas

El problema                                                                                                   

Aproximadamente la mitad de los profesionales del marketing utilizan un software de Marketing Automation, y aquellos que lo hacen a menudo combinan diferentes estrategias en un “sistema Frankenstein” de herramientas para lograr sus objetivos.

Por ejemplo, pueden empezar con una pizarra, pasarse a una hoja de cálculo, luego pasarse a un creador de organigramas online y sólo entonces utilizarán el software de Marketing Automation. Este sistema es problemático por varios motivos – consume tiempo, los números pueden ser analizados incorrectamente y la comunicación es complicada.

La solución

Invierte en un software todo en uno de Marketing Automation.

El punto del Marketing Automation es hacer las cosas más fáciles y más eficientes, y tu equipo no lo logrará si está gastando demasiado tiempo actualizando diferentes documentos o dirigiendo manualmente su BBDD de clientes potenciales.

Un software todo en uno de Marketing Automation ofrece una variedad de opciones de criterio para apuntar a tu audiencia, así como herramientas de visualización para que puedas ver cómo tus esfuerzos de automatización trabajan juntos. Esto significa que pasarás menos tiempo escribiendo números y enviando emails con hojas de cálculo a los miembros de tu equipo, y más tiempo implementando estrategias diseñadas para cualificar clientes potenciales.

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Temas: estrategia marketing online, marketing automation